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濟(jì)南銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)
的“選、育、用、留”實(shí)戰(zhàn)課程
（1天，6小時(shí)，或者2天，12小時(shí)）
課程主題
《如何面試銷售人員》，又名《慧眼識(shí)英才》。金融投資培訓(xùn)
 
濟(jì)南課程背景
  市場和銷售部門是企業(yè)核心的核心。
  越來越多的企業(yè)關(guān)注銷售人員的選拔和培養(yǎng)，但是，如何實(shí)現(xiàn)銷售團(tuán)隊(duì)“選、育、用、留”是企業(yè)苦苦思索的問題，在當(dāng)今激烈的市場競爭下，企業(yè)面臨如下挑戰(zhàn)：

1. 銷售崗位人員流失嚴(yán)重
2. 銷售人員的招聘難度大
3. 銷售人員培養(yǎng)周期過長
4. 如何吸引和留用好銷售
5. 在面試中難以識(shí)別有潛力的銷售候選人
6. 有的銷售人員個(gè)人能力強(qiáng)，但是團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力較差
7. 如何選拔并培養(yǎng)有管理能力和領(lǐng)導(dǎo)潛質(zhì)的銷售人員

  調(diào)研發(fā)現(xiàn)，大約78%以上的企業(yè)管理者缺乏在銷售人員選拔和培養(yǎng)方面的管理經(jīng)驗(yàn)。
  通過系統(tǒng)學(xué)習(xí)，讓您成為專業(yè)面試官，掌握一套銷售團(tuán)隊(duì)“選、育、用、留”的方法論和管理工具，真正做到“慧眼識(shí)英才”。
 
學(xué)員類型

1. 老板、企業(yè)家、企業(yè)高管
2. 市場或者銷售部門管理者
3. 人力資源的管理者（包括招聘經(jīng)理等）
4. 希望成為銷售精英或者高效的銷售團(tuán)隊(duì)管理者的人士

 
濟(jì)南銷售課程收益
  通過一天學(xué)習(xí)，讓您掌握：

1. 優(yōu)秀銷售人員的識(shí)人標(biāo)準(zhǔn)；
2. 快速面試銷售崗位人員的方法論；
3. 識(shí)別并選拔有目標(biāo)感和業(yè)績導(dǎo)向的候選人；
4. 識(shí)別并選拔有管理能力和領(lǐng)導(dǎo)潛質(zhì)的銷售人員；
5. 組建和培養(yǎng)一支有執(zhí)行力和戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊(duì)；
6. 好銷售也非“圣人”，他們的哪些缺點(diǎn)或許就是成功不可或缺的“基因”？
7. 識(shí)別“好銷售”的職業(yè)特質(zhì)，例如：執(zhí)行力、自信心、責(zé)任心、穩(wěn)定性、銷售意識(shí)、積極主動(dòng)、高情商和學(xué)習(xí)能力等。

   此外，課程中還會(huì)涉及“如何診斷銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績問題”，“如何有針對(duì)性地培訓(xùn)和培養(yǎng)銷售團(tuán)隊(duì)”等等。
 
課程大綱
備注：講師會(huì)根據(jù)現(xiàn)場學(xué)員的學(xué)習(xí)需求適當(dāng)調(diào)整授課內(nèi)容，以下大綱僅供參考，有黃色標(biāo)示的部分為選修內(nèi)容。
 
第一部分 銷售精英的職業(yè)素質(zhì)素養(yǎng)
本章要點(diǎn)
    如何從績效角度出發(fā)甄選優(yōu)秀銷售人員的心理素質(zhì)和素養(yǎng)？如何考察候選人“執(zhí)行能力”、“責(zé)任意識(shí)”、“溝通能力”、“積極主動(dòng)”、“學(xué)習(xí)能力”、“自信心”、“穩(wěn)定性”、“高情商”等特質(zhì)？

1. 心理素質(zhì)

• 分析成功銷售的心理素質(zhì)
• 如何甄選“高潛質(zhì)”銷售？

• 是否具備毅力？
• 是否具備自信？
• 是否具備親和？
• 是否具備主動(dòng)？
• 如何考察執(zhí)行能力？
• 如何考察溝通能力？
• 如何考察責(zé)任意識(shí)？
• 如何考察團(tuán)隊(duì)合作？
• 如何考察學(xué)習(xí)能力？
  •  

• 面試現(xiàn)場的筆記測試
• 避免第一印象的誤判：會(huì)說不等于能做
• 學(xué)習(xí)能力的三要素：意愿、態(tài)度、技能
• 候選人的回答內(nèi)容與當(dāng)時(shí)的情緒不一致
• 如何辨識(shí)候選人的情緒與壓力管理能力
• 什么是溝通能力（1、邏輯性2、情緒互動(dòng)3、情緒感染）

• 職業(yè)素養(yǎng)：優(yōu)秀的職業(yè)素養(yǎng)

• 執(zhí)行--目標(biāo)、計(jì)劃、投入的一致性/能夠提供有價(jià)值結(jié)果的行為
• 成就感—自我激勵(lì)與他人認(rèn)可（優(yōu)、劣分析）
• 銷售意識(shí)—具備銷售意識(shí)的四要素
  •  

• 如何考察候選人的執(zhí)行能力？
• 如何考察候選人的傾聽意識(shí)？

2. 行為面試

• 行為面試的方法論

• 分析工作場景
• 明確工作內(nèi)容
• 聚焦關(guān)鍵行為
• 鎖定勝任素質(zhì)

• 行為面試應(yīng)用舉例

• 案例（1）：醫(yī)藥銷售代表
• 案例（2）：留學(xué)咨詢顧問

• 行為面試注意事項(xiàng)

• 問過去不問將來
• 問真實(shí)不做假設(shè)
• 反復(fù)要求對(duì)方舉例
• 留意細(xì)節(jié)查六要素

3. 壓力面試
   1. 壓力面試常識(shí)

• 什么是壓力？
• 什么是壓力面試？
• 為什么使用壓力面試？
• 壓力面試的注意事項(xiàng)？
• 角色扮演-不正確的壓力面試
• 正確壓力面試的SOP
• 壓力面試下選人標(biāo)準(zhǔn)

• 情緒穩(wěn)定
• 情緒互動(dòng)
• 理性思考
• 對(duì)事不對(duì)人

• 壓力面試的注意事項(xiàng)

• 面試官人數(shù)
• 面試前導(dǎo)語
• 尋找壓力源并追問
• 結(jié)束語

• 現(xiàn)場演練：壓力面試
  1. 情緒智力

1. 什么是情緒智力（情商）
2. 情緒智力的關(guān)鍵7要素
3. 如何識(shí)別候選人情商水平-“好銷售”必備之特征

• 觀察法-情緒互動(dòng)
• 行為面試-巧設(shè)問題
• 壓力面試-情緒管理
• 如何識(shí)別偽裝的候選人

授課工具：

1. 面試場景視頻：執(zhí)行力、溝通能力、團(tuán)隊(duì)合作等
2. 面試十八問：自畫像+績效預(yù)測+求職動(dòng)機(jī)

 
第二部分 識(shí)別銷售人才的測評(píng)工具
本章要點(diǎn)
    面試中如何把符合團(tuán)隊(duì)發(fā)展要求的銷售候選人篩選出來？如何借助思維測評(píng)工具識(shí)別比較符合銷售部門管理者需求的候選人？如何將思維測評(píng)技術(shù)應(yīng)用到銷售崗位人才選拔和團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面？如何借助測評(píng)工具和專業(yè)的面試方法影響市場或者銷售部門負(fù)責(zé)人并促成該用人部門與人力部門達(dá)成招聘面試的共識(shí)？
一、思維偏好與行為風(fēng)格

1. 什么是思維偏好

• 銷售崗位思維偏好

2. 什么是行為風(fēng)格

• 銷售崗位行為風(fēng)格

3. 高匹配與高績效

二、思維偏好測試工具

1. 思維偏好原理

• 追求完美型-高標(biāo)準(zhǔn)和嚴(yán)要求
• 循序漸進(jìn)型-重計(jì)劃和講條理
• 人際導(dǎo)向型-關(guān)注人際和情感
• 創(chuàng)新靈活型-活躍靈動(dòng)和全局

2. 思維偏好測試

• 左腦理性型
• 右腦感性型
• 上腦管理型
• 下腦執(zhí)行型
• 左、右對(duì)角線型

3. 現(xiàn)場解讀測評(píng)

• 正方形測試結(jié)果
• 三角形測試結(jié)果
• 四邊形測試結(jié)果
• 對(duì)角形測試結(jié)果
• 上腦型、邊緣型
• 左腦型、右腦型

三、思維偏好測試與面試

1. 如何基于崗位JD描繪思維圖形

• 分析崗位JD要求
• 提煉崗位能力要素
• 繪制崗位的思維圖形
• 培訓(xùn)現(xiàn)場學(xué)以致用：

• 銷售類崗位圖形
• 營銷類崗位圖形

2. 如何快速識(shí)別候選人思維特征

• 左腦管理者和右腦型員工
• 右腦型管理者和左腦型員工
• 銷售類崗位：管理者和員工
• 選擇與老板匹配的下屬：案例（總經(jīng)理和秘書）
• 案例：選擇與老板匹配的營銷總監(jiān)

3. 解讀兩人思維圖形--上、下級(jí)是否匹配？

• 如何借助圖形提前預(yù)測候選人的未來績效？
• 如何借助圖形提前預(yù)測候選人與領(lǐng)導(dǎo)匹配？

4. 解讀多人圖形--團(tuán)隊(duì)是否匹配、團(tuán)隊(duì)組建與發(fā)展

• 思維偏好的團(tuán)隊(duì)圖形
• 團(tuán)隊(duì)組建和團(tuán)隊(duì)發(fā)展

四、案例分析-將思維偏好測試應(yīng)用到團(tuán)隊(duì)組建與發(fā)展
授課工具：

1. 思維測試工具
2. 思維測試案例

 
第三部分 銷售崗位能力提煉和識(shí)別
本章要點(diǎn)
    系統(tǒng)學(xué)習(xí)理論知識(shí)和測評(píng)工具后，學(xué)員需要在案例中消化所學(xué)內(nèi)容。本章精選三個(gè)有代表性案例，逐一講解，互動(dòng)討論，力求引導(dǎo)學(xué)員掌握對(duì)銷售崗位的測試、提問和評(píng)估能力。
案例一：營銷部門的人才選拔與團(tuán)隊(duì)組建和發(fā)展
某企業(yè)成立新的營銷部門，委任鄭總擔(dān)任部門長，并委派其組建和發(fā)展新部門的銷售團(tuán)隊(duì)，一年時(shí)間已過，鄭總組建的團(tuán)隊(duì)業(yè)績?nèi)绾?？新部門給企業(yè)帶來了哪些盈利？實(shí)際情況是：鄭總未能完成最初企業(yè)的規(guī)劃，整個(gè)團(tuán)隊(duì)也表現(xiàn)得差強(qiáng)人意？問題在哪里呢？如何解決呢？
案例二：選拔符合崗位要求和領(lǐng)導(dǎo)期望的候選人
某企業(yè)市場營銷部門有四位主管，該企業(yè)CEO打算從四人中選拔一人擔(dān)任部門經(jīng)理。四位主管的優(yōu)勢各不相同，本著公平公正的原則，如何選拔最佳勝任經(jīng)理崗位的人選呢？依據(jù)是什么？勝出者是否與CEO相匹配呢？目前，CEO對(duì)營銷部門的業(yè)績狀況不是很滿意，而四位主管似乎對(duì)CEO也有意見，其中原因何在？如何解決這個(gè)問題呢？
案例三：能力突出的銷售管理者與他平庸的下屬
某企業(yè)的銷售部門經(jīng)理于某是該企業(yè)上下公認(rèn)的能人，為企業(yè)銷售業(yè)績立下汗馬功勞！通過走訪發(fā)現(xiàn)，于某與其團(tuán)隊(duì)的關(guān)系比較融洽，團(tuán)隊(duì)成員也保持了對(duì)于某的凝聚力。然而，最近半年，于某的個(gè)人狀態(tài)不佳，情緒和脾氣反常，睡眠質(zhì)量下降，雖然業(yè)績沒有受到明顯影響，但是企業(yè)老板感覺到情況不對(duì)勁，但是不知道于某發(fā)生了什么？而于某管理的銷售團(tuán)隊(duì)最近也出現(xiàn)了浮躁心態(tài)。通過對(duì)于某和其團(tuán)隊(duì)的測評(píng)以及深入調(diào)查發(fā)現(xiàn)，于某向企業(yè)隱藏了一個(gè)自己的秘密。其實(shí)這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)可以早一點(diǎn)預(yù)見。
 
第四部分 專業(yè)能力提升與自我修煉
本章要點(diǎn)
面試官的內(nèi)、外修養(yǎng)水平代表了企業(yè)形象和品牌價(jià)值。
面試過程中，專業(yè)面試官不但較好的完成面試工作而且會(huì)讓候選人感受到舒服、自然和深刻的面試體驗(yàn)，從而對(duì)企業(yè)產(chǎn)生濃厚興趣和好感。
1、面試官的權(quán)威性

• 舉止大方
• 情緒穩(wěn)定
• 正式語境
• 目光接觸

2、面試官的宜人性

• 平等意識(shí)
• 積極預(yù)期
• 表情真實(shí)
• 情緒互動(dòng)

3、面試官的公正性

• 流程規(guī)范
• 行為規(guī)范
• 標(biāo)準(zhǔn)問題
• 逐項(xiàng)評(píng)分

4、面試官的專業(yè)性

• 引導(dǎo)方向
• 聚焦話題
• 價(jià)值發(fā)掘
• 績效預(yù)測

5、感受性和情緒化

• 感受性測試
• 情緒化測試
• 提高感受性 & 降低情緒化

 
答疑解惑

• 現(xiàn)場答疑解惑：講師解答學(xué)員在課前提出的有針對(duì)性和代表性的若干工作問題，并在現(xiàn)場給出詳細(xì)和明確的解決思路。
• 學(xué)習(xí)資料推薦：講師向?qū)W員推薦經(jīng)典書籍，含人力資源管理類、積極心理學(xué)類、親子教育類、心理學(xué)與測評(píng)技術(shù)類等等。